Какво Ще Стане с Традиционните Дистрибутори

Едвали притесненията около дистрибуционните компании в последните месеци са минали незабелязано покрай вас. Медиите се стараят да ги отбележат достатъчно шумно. Източникът на това неспокойство, разбира се, се казва Amazon . А, „дистрибутори“ използвам като събирателен образ на всички бизнеси, които се явяват посредник между производителя и крайния потребител.

Секторите, около които витае несигурност или дори ненавист, ме привличат. Там е по-лесно да се намери изгодна акция, особено в момента. Затова в последния месец прекарах доста време, изследвайки такива дружества.

Първоначално се запитах какво прави един дистрибутор успешен. Стигнах до извода, че той би следвало да притежава следните качества:

  • намира се между два силно фрагментирани пазара – иначе казано, явява се купувач откъм множество малки производители и продавач между множество потребилите, поотделно отговарящи за малък процент от приходите. В пределите на България, такива са големите вериги хипермаркети като Lidl и Kaufland.
  • притежава някакво ценно качество за партньорите си – доста е общо, но е трудно да се конкретизира. Тук се включват, но не само, широка мрежа от дистрибуционни канали (DHL), бързина/високо качество на доставката (UPS), високи разходи за мигриране (космическата индустрия), ексклузивен достъп до информация/контакти. Facebook събира почти цялото платежоспособно, активно население на планетата и естествено притегля рекламодателите към себе си.
  • оперира при ниски маржове – служи като естествена бариера срещу навлизането на нови конкуренти. За себе си съм сложил горна граница от 10%, но е възможно и да е по-ниска според индустрията.
  • неговите услуги са малка част от крайната цена – създава минимални стимули за останалите участиници да търсят алтернативен партньор. Такива са спедиторските услуги.

Първите три характеристики са изключително важни, защото иначе, дори посредникът да не е подложен на натиск в момента, е възможно вероятно това да се промени в близко бъдеще. Последното качество може и да се елиминира в зависимост колко силни са останалите три, но аз изисквам и четирите да са валидни.

AutoZone отблизо

AutoZone, търговец на дребно на авточасти с над 5 000 физически магазина само в САЩ, е компания, за която научих за пръв път преди две години. Тогава нейният бизнес модел ми допадна, и то много, но ми се стори твърде скъпа. Сега техният сектор започна да събира негативи от цялостната ритейл вълна и акцията отново попадна в полезрението ми.

На пръв поглед, бизнесът е привлекателен. Има четири големи търговеца, които оказват несъразмерна сила спрямо останалите участици във веригата на доставките. Освен това изглежда, че всички те имат отговорно ценообразуване и между тях ценова война много трудно може да се получи (ако следите моя списък, първото качество е изпълнено). Авточастите са типичен антицикличен представител – когато има несигурност в икономиката, хората по-дълго карат старите си автомобили, което обуславя повечето работа за монтьорите.

Освен това, AutoZone отбелязва стремглав ръст на приходите в последните години, изисква минимален оборотен капитал (той всъщност, традиционно е отрицателен), а възвръщаемостта на активите е бруталните 15%.

История за два пазара на авточасти

Малко по-дълбоко вглеждане показва, че ситуацията не е тотално безгрижна.

Първо, много е важно да се разграничат съставните части на пазара, в който оперира AutoZone. Търговците генерират приходи по два основни начина. Първият е когато човек отиде в техния магазин, за да си купи някаква част и вероятно да направи ремонта сам (т. нар. Направи си сам). Другият поток от приходи идва по линията на продажби към автомобилни сервизи, центрове за ремонт и други подобни, където монтьори поправят автомобила. В такъв случай, клиентът няма пряко отношение към покупката на автомобилната част (т. нар. Направи го за мен). Разпределението на приходите на водещите дистрибутори е в следващата таблица:

Структура на приходите Направи си сам Направо го за мен
AutoZone 81% 19%
O’Reilly 58% 42%
Advance Auto Parts 42% 58%

От началото на годината, главните изпълнителни директори и на трите организации отговарят по един и същи начин за заплахата от онлайн конкуренти. Техните основни доводи са, че авточастите са продукт, свързан със спешност – хората искат автомобилите им да бъдат отново в изправност възможно най-скоро. Освен това, веригите предлагат консултация от техен служител – когато човек не знае защо колата му не върви, на място може да се направят няколко различни проверки. Също така – консултация коя част е правилната за модела автомобил. Това са все ценни услуги за клиента, които трудно може да се пренебрегнат. В допълнение, благодарение на огромната си мрежа от магазини, те са трудно заобиколим фактор за произовиделите. (второто качество от списъка)

Всичко, което ръководствата и на трите дружества изтъкват е вярно, но само за „Направи го за мен“ частта. При автомоблните сервизи основна роля играе бързината, затова онлайн търговците трудно ще пробият в тази ниша. Когато един автомобил стои в работилницата продължително, се случват две неща. Собственикът на центъра губи пари, защото трябва да осигури паркомясто на возилото, докато дойде неговия ред. Другото е, че клиентът би останал много по-доволен, ако бързо бъде поправено движимото му имущество.

Търговците подобриха значително процесите си в последните 5-6 години и това им позволява бърза доставка на търсените части, ако те липсват в богатия предлаган асортимент в магазина.

Що се отнася до „Направи си сам“ - клиентите понякога имат нужда от съвет, но основната мотивация е цената. Отчетите не разкриват информация каква част от продажбите в този сегмент се падат на продукти в групата „спешни“ – например акумулатор, двигател, водна помпа. Въпреки това има разбивка на приходите по този критерий. 48% от общите приходи са класифицирани като спешни. Мога само да предполагам, че голяма част от останалите 52% на „не спешните“ продукти са именно в сегмента „Направи си сам“. Все пак малко хора отиват в сервиза за да им сменят чистачките, антифриза или да им сложат калъфки на седалките. Именно това е възможността за онлайн компаниите.

Високите маржове и последиците от тях

Последното щеше да има малко значение за акционерите на AutoZone, ако тя работеше при ниски маржове. Уви, ситуацията не е такава.

Първо, веригата работи с брутен марж над 50%. Това означава, че тя отговаря за сериозна част от крайната цена на продукта. Последното се обуславя от силната им позиция спрямо останалите участици. Това, обаче, може да се обърне потенциално срещу организацията в бъдеще.

Второ, ако си представим веригата на доставката и вземем най-ефективните участици в нея, производителят на автомобилни части има брутен марж 40%, търговецът - 50%, а автомобилният сервиз - около 35%. Надявам се забелязвате абсурдността на настоящата ситуация.

Трето, AutoZone от дълги години се радва на оперативен марж над 19%. Джеф Безос е известен с вече легендарната си фраза: „Вашият марж е моята възможност“. При такива печалби, Amazon имат възможност да се развихрят.

И те изобщо не се бавят. В края на януари оповестиха, че ще си партнират с водещи производители като Federal-Mogul Holdings, Dorman Products, Robert Bosch и Cardone Industrie за да разширят асортимента си.

Заключение

Дали точно Безос ще нагази по-дълбоко в търговията с авточасти не е моя работа да отгатвам. Важното е, че по начина на структуриране на бизнес модела, AutoZone изглежда податлив на онлайн конкуренция. Затова заключих, че инвестицията в компанията е твърде рискована за мен.

Други проблеми на веригата са огромният дълг, който финансира обратното изкупуване на акции. Ръководството продължава да планира ръст на физическите магазини с 3-4% на година, когато повечето ритейл дружества се чудят дали да не предприемат обратни действия. И накрая, половината магазини са собственост на AutoZone, което утежнява гъвкавостта й.

Ако тази статия ви хареса, моля споделете я чрез бутоните по-долу, за да достигне до повече хора.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *